Слушайте радио Русский Город!
Сеть
RussianTown
Перейти
в контакты
Карта
сайта
Русская реклама в Лос-Анджелесе
Портал русскоговорящего Лос-Анджелеса
Русская реклама в Лос-Анджелесе
Портал русскоговорящего Лос-Анджелеса
О нас Публикации Знакомства Юмор Партнеры Контакты
Меню

Дом, а не здание

Автор: Светлана Зернес

Работа в сфере недвижимости сейчас привлекает многих. Кажется, что построить себе репутацию и обеспечить поток клиентов легко: трудись добросовестно, и всё получится. Но компетентных специалистов много, однако не каждый становится профессионалом высокого класса. В нашем новом интервью мы поговорим с блестящими консультантами по недвижимости Лилией Капилевич и Анной Хавард о секретах риелторского мастерства, эмигрантской психологии, «вредных» советах и многом другом.

Как давно вы работаете вместе в сфере недвижимости?

– Нашей команде уже больше 12 лет. Она называется K&H Global Realty, наш брокер – это Keller Williams. Мы обе работаем и с продавцами, и с покупателями, поддерживаем друг друга, помогаем, советуемся. Вдвоём можно больше успеть, вовремя подставить плечо, подменить одна другую, съездить в отпуск и при этом оставаться на связи с клиентами, чтобы они не чувствовали себя покинутыми.

Сложно ли было начинать в этой сфере?

– Начинать всегда тяжело. На этом этапе важно правильно выбрать брокера. Брокер – это как «крыша»: это тот, кто защитит, подскажет, направит. Как только новый риелтор получает свою лицензию, он решает, к какой «крыше» ему обратиться (обычно один из критериев – чтобы меньше ей отдавать комиссии). И только с приходом в Keller Williams стало ясно, что выбор компании должен строиться совсем по-другому. Атмосфера в этой компании совершенно особая: там ощущаешь себя в кругу не конкурентов, а единомышленников, с которыми вы заняты одним делом, и все друг другу готовы помочь в любой момент для общего дела. Это совсем другой образ мыслей. Каждую неделю проходят бизнес-совещания, каждый агент составляет себе бизнес-план, есть чёткая стратегия и тактика. И, что очень важно, Keller Williams – это компания № 1 в мире по обучению своих сотрудников. Постоянно проходят занятия, семинары, тренинги, из которых агенты могут выбрать те, которые для них актуальны на их уровне. Для всех нас очень важен обмен опытом, разбор конкретных ситуаций, отслеживание изменений рынка, тренинги с контракторами, финансовыми специалистами, инспекторами, оценщиками.

Вы говорите, что у агентов есть план; что будет, если его не выполнить?

– Это план перед самим собой. Это не такой план, по которому мы отчитываемся перед кем-либо. Человек сам себе ставит задачи, и сам отвечает за их выполнение. И часто это бывает тяжелее всего – объяснить самому себе, почему не смог, не получилось. А если получилось, то тоже важно проанализировать, благодаря чему это вышло и как это повторить!

С чего начинается ваше общение с клиентами?

– Разговор с клиентом мы начинаем с финансирования. Когда человек обращается по поводу финансирования непосредственно в банк, то он имеет дело только с этим банком; у нас же есть одновременно как минимум 6–7 разных компаний, которые предоставляют свои варианты финансирования, поэтому есть возможность оценить и выбрать, какой банк, какая программа и какие условия подойдут конкретно этому клиенту в его ситуации. Либо, если на сегодняшний момент клиент не готов, то определить, что ему надо сделать, чтобы быть готовым завтра. Если мы начнём сходу искать дома – это всё равно что новорождённого сразу отправить учиться в школу! Поиск дома – это следующий шаг, когда мы знаем, что у нас есть средства для его приобретения.

Что вы имеете в виду под словами «готов» или «не готов» клиент?

– У него может быть «не готова» кредитная история или недостаточно накоплено средств для первого взноса. Не каждая программа и не каждый займодатель подойдёт клиенту: у разных банков есть разные требования к кредитной истории. Есть программы, для которых нужен кредитный балл 620–640; есть такие, для которых достаточно 580, а есть вообще не требующие кредитного балла. То же самое касается и первого платежа – можно подобрать очень разные программы в зависимости от того, какими средствами располагает клиент. Нужно в первую очередь выяснить, какая у него финансовая ситуация, какая семья, надолго ли ему нужен дом и для какой цели – как личное жильё или как инвестиция и так далее. То есть клиента надо «осмотреть» со всех сторон и в зависимости от результата предлагать варианты программ.

А если ни один вариант ему не подошёл?

– Если не подошёл сегодня, смотрим, над чем надо поработать. Допустим, семья эмигрантов приехала недавно и ещё не наработала кредитную историю. Мы сами, будучи эмигрантами и работая с людьми со всего мира, хорошо понимаем психологию эмигрантов в отношении недвижимости. Местным американским риелторам может быть просто непонятно, как это возможно – хотеть купить свой дом уже через год-два после приезда, не имея кредитной истории... Кроме того, сами эмигранты не знакомы с особенностями местной сферы недвижимости, они автоматически сравнивают всё происходящее с тем, как было в их стране и к чему они привыкли. Поэтому надо объяснять им специфику владения недвижимостью в США.

Если коротко, то в чём заключается эта специфика?

– Здесь не надо стараться прыгнуть выше головы. Скажем, в России человек мог иметь роскошный особняк, и здесь ему хочется такой же дворец, но по сегодняшнему доходу как новый эмигрант он не может себе его позволить. Поэтому не надо гнаться за недостижимой на данный момент покупкой. Дело в том, что в Америке домовладение можно условно разделить на три стадии: первая стадия – это ваш первый в жизни дом, третья – ваш последний дом, а на второй стадии между ними у вас может быть неограниченное количество «следующих» домов. Так что не надо надрываться, чтобы сразу сходу приобрести что-то шикарное. Просто ориентируйтесь на несколько моментов: чтобы ваш дом был в приличном районе, где цены на жильё стабильно растут, а не падают, и чтобы у ваших детей было хорошее окружение, школы. Про “location, location и ещё раз location” все уже много раз слышали, конечно. Но именно уровень школ настолько важен, что в районах с отличными школами мы наблюдаем дефицит продаваемых домов. Пока дети жильцов учатся в этих школах, дома в тех районах не выходят на рынок: в них живут. И чем лучше школы, тем меньше домов продаётся рядом, поэтому приходится выбирать из того, что есть.

Есть ли в сфере недвижимости свои суперзвёзды, на которых хочется равняться?

– Есть, как и в любой профессии. Для нас такая звезда – Гэри Келлер, это человек, который смог создать не только необыкновенную компанию, но и учебник, по которому можно повторить всё то, что он сделал. Это похоже на то, как по одной выкройке можно сшить много похожих платьев, и все они будут хороши. Он создал модель, по которой многие люди могут двигать сферу недвижимости вперёд. К недвижимости надо относиться именно как к бизнесу. Некоторые считают, что можно посвящать этому только часть своего времени – но это мнение совершенно ошибочное. Чтобы получить отдачу, нужно вкладывать свои усилия, своё время. Если следовать модели Келлера, то можно достичь немалых успехов в нашем деле. Обратите внимание – представительства Keller Williams есть во множестве стран мира, причём в каждой стране своя специфика бизнес-отношений, свой уровень жизни, своё особое восприятие сферы недвижимости (если вспомнить Советский Союз, то там это была чуть ли не подпольная деятельность, слово «маклер» было ругательным; а здесь это профессия, которой гордишься). Именно из-за культурных и деловых различий сложно было представить себе, как эта американская компания понесёт свой бизнес в такие разные между собой страны, как Германия, Вьетнам, Турция, Израиль... Но компания принесла не только бизнес, но и культуру его восприятия, отношения в нём. На постсоветском пространстве пока нет представительств Keller Williams. Страна должна быть готова к этому.

А у вас есть свои профессиональные награды?

– За прошлый год мы стали Командой № 1 по продуктивности. Также есть медали разных уровней, но самый высокий уровень был достигнут именно в прошлом году, это самое высокое звание. Такие награды не только вдохновляют, но и подстёгивают работать дальше.

Важно ли для клиентов, чтобы с ними работали такие именитые агенты?

– Клиентам важна не столько именитость, сколько отношение к ним. Очень приятно, когда звонят клиенты, у которых сделка была с десяток лет назад, и они всё равно могут обратиться к нам за помощью, и получат её – будь то совет или контакты нужного специалиста (контрактора, оценщика). К каждому человеку важен особый, персональный подход. Это наш будущий друг, отношений с которым в момент сделки только начинаются. И относиться к нему надо бережно, учитывать его интересы, желания, настроения.

Что для вас самое сложное в работе?

– Самое сложное – почувствовать и понять конкретного человека, что для него самое важное. Поскольку клиенты очень разные, то мы учимся от них постоянно – не мы их учим, а они нас. Например, в каждой культуре своё отношение к жилью; есть люди, которые выбирают дом по принципам фен-шуй, и мы должны иметь в виду, что им можно даже не показывать дом, который стоит на перекрёстке или фасад у которого смотрит на север. Кому-то важно, чтобы в гостиной могла собраться большая семья, а кому-то это безразлично, потому что они видятся все вместе только за завтраком. То есть нам нужно разговаривать с клиентами на одном языке, и имеется в виду не лингвистика, а внутренний «язык». Дом должен стать для людей не просто зданием, а именно домом – home, а не house. Мы ищем им home. Это то место, куда человек приходит и отдыхает душой. Мы сейчас не говорим о тех вариантах, когда покупается дом как инвестиция, там совсем другие цели. В первую очередь надо начинать с цели.

Способен ли любой человек стать риелтором? Какие черты для риелтора вообще неприемлемы?

– Неприемлема вспыльчивость. Не может быть риелтором человек, который не любит людей, которого они раздражают. Быть риелтором – значит быть для них гидом, психологом, финансистом, дизайнером. Бывает так, что в процессе выбора муж и жена не могут между собой договориться, что же им нужно: каждый хочет что-то своё и стоит на своём. В этот момент необходимо найти хоть какие-то общие точки соприкосновения и предложить то, что может устроить их обоих (и чтобы они после сделки так и остались семьёй, а не разбежались, потому что в доме невозможно жить).

Вы состоите в разных профессиональных ассоциациях; помогает ли это вам?

– Ассоциация – это группа по интересам. Это возможность общаться с людьми, которые занимаются тем же делом. Там получаешь практическую информацию, опыт – всё это помогает не отставать, а двигаться вперёд.

А чем для вас является ваша работа, остаётся ли время на близких людей?

– (Смеются.) Дело в том, что мы не только команда, мы ещё и мать и дочь! У нас общие интересы, это сближает, мы поддерживаем друг друга. Но в целом этой работе нужно отдаваться целиком, рабочего времени не хватает, и хочется, чтобы в сутках было не 24 часа, а гораздо больше...

Каков ваш главный совет будущим покупателям недвижимости?

– Есть такое выражение «сам себе доктор». Когда дело качается недвижимости, многие становятся такими докторами: они купят свой первый дом и считают, что всё уже об этом знают. Но этот опыт – только личный, он совершенно не подходит другим. Люди дают советы из самых добрых побуждений, но такие советы не только не работают на других, но и могут навредить им. Скажем, мы начали улучшать клиенту кредитную историю, выстроили план. А тут внезапно его друг даёт ему «ценный» совет, следуя которому, наш клиент идёт и покупает в кредит дорогую машину. И когда мы смотрим на его кредит в следующий раз, то просто теряем дар речи: появился новый ежемесячный платёж по 1000 долларов! Вся та работа по выстраиванию кредитной истории, которую мы делали несколько месяцев, идёт насмарку. Или другой пример: человеку посоветовали списать с налогов всё, что было и не было, с целью получить максимальный возврат; он его получает, но при этом теряет главное – доход, который в его декларации указан крохотным. И теперь ему нужен лишний год или два, чтобы это поправить. Поэтому главный совет от нас – обращайтесь за советами к профессионалам. А если вам что-то посоветовал друг или родственник, не спешите это выполнять, обсудите это с профессионалом тоже. Не занимайтесь «самолечением»!

K&H Global Realty LLC

3730 Roswell Road, Suite 150
Marietta, GA 30062

Тел.: (770) 509-0700
Моб.: (678) 481-4486, (678) 523-9405
Факс: (770) 971-4015